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La relation entre un consultant et son client

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La relation entre un consultant et son client

En règle générale, le client d’un consultant ou d’un cabinet de conseil attend et achète des solutions opérationnelles, efficaces pour la performance et la transformation de son entreprise ou de sa direction. Auparavant, il aura constaté qu’il n’avait pas les ressources ou les compétences pour réaliser une action ou un projet spécifique par ses propres moyens. Ou encore, il considérera que des compétences externes apporteront un éclairage utile à son entreprise. Il s’adresse donc au spécialiste du domaine ou de l’ingénierie du type de transformation qu’il a à conduire.

Et c’est là où l’expertise des consultants fonde toute leur valeur ajoutée.

SACHANT – NON SACHANT

Pour autant, rien n’est jamais tout à fait aussi simple. Parce que si un client attend des solutions, de l’expérience, des méthodes et des « délivrables », il a aussi en tête une idée plus ou moins précise de la solution qu’il lui faudrait.

Face à cela, le Consultant doit répondre à une double injonction, savoir et ne pas savoir pour rester à l’écoute de l’autre … En termes positifs, nous pourrions dire, assouplir son savoir pour le rendre disponible à son client. Et c’est bien cette posture qui rend le métier tout aussi difficile qu’il est passionnant.

La posture est d’autant plus complexe que cette demande de savoir et de non-savoir est souvent antinomique avec le parcours nécessaire à l’acquisition d’une expertise.

UNE LEGITIMITE A CONQUERIR

En entreprise, l’expert a acquis une autorité et une légitimité qui se traduisent le plus souvent par un titre qui lui ouvre bien des portes. Philippe d’Iribarne dans son livre, La logique de l’honneur, gestion des entreprises et traditions nationales (Paris, Ed du Seuil, 1989) soulignait qu’en France, nous sommes le plus souvent définis par notre fonction, elle-même impliquée par notre titre. Devenant Consultant, cet « a-priori » disparaît. Autorité et légitimité se transforment en une conquête de chaque mission.

Ceci est d’ailleurs vrai pour les consultants exerçant en indépendant, en cabinet ou au sein d’une entreprise. « Vous avez été Directeur Industriel, c’est bien, mais notre site, c’est différent, faites vos preuves … »

Et c’est encore plus vrai pour les consultants indépendants dont la force de frappe ne repose que sur leurs propres « autorité et légitimé », sans l’appui ou le soutien d’une marque, d’une enseigne à belle notoriété.

Le Consultant Indépendant quant à lui, doit se créer sa propre légitimité, la vivre de l’intérieur, être au clair avec son offre, sa valeur ajoutée, son identité professionnelle et ce d’autant plus qu’il vit une transition professionnelle. Il doit générer son propre « business », travailler en partenariat … ou pas, en réseau à tout le moins.

En plus d’être expert dans un ou plusieurs domaines, il lui faudra devenir commercial, rédacteur de proposition, comptable … et ce au-delà d’un début de référentiel métier auquel nous avons réfléchi en préparant ce programme, c’est à dire pour les compétences les plus essentielles :

Les capacités d’écoute et d’adaptation, l’orientation client, une bonne maîtrise des techniques de négociation, l’expérience de la pédagogie et de la conduite de projet

 

par Christine Jacquinot – Coach, Psychanalyste et Consultante RH. Responsable pédagogique IFOD « Devenir Consultant »

By | 2017-06-22T14:50:22+00:00 juin 22nd, 2017|Commercial, Consultant|